交通运输行业
K&R的客户收益从1.35万美元到25万美元之间不等。 最终用户从投资在我们客户产品的83.7万美元上获得了明确的投资回报。 我们的客户以及客户的客户都通过应用K&R谈判原则获得了回报。
行业: 运输公司
交易类型: 硬件和软件销售
参加K&R研讨会之前的收入预测: 58万美元
在参加K&R研讨会之前预计成交时间: 7月
叙述: 我们的客户需要功能更多的新设备来替换已经要报废的旧设备。他们还计划同时升级其他的设备,希望在合并交易中获得更大的折扣。客户知道我们在这个城市给另一家公司的类似交易的价格。
实际结果: 7月份55.2万美元,外加9月份28.5万美元,共计 83.7万美元
实际成交时间: 我们在7月份以4.8%的折扣达成了新设备的购买协议, 9月份收到设备升级的订单(全价)
K&R工具和技术: 我们赢的关键是从K&R研讨会学到的:专注于Principled Storesions™(原则性让步),尤其是K&R的至理名言:“让客户挣得您的让步”。我们将客户的设备升级与新设备购买分开来讨论,并一直让他们关注我们提案的价值。 K&R Leverage Slope™(价值-影响力)帮助我们保持谈判中积极的影响力,并使用K&R Value Matrix™(价值矩阵)推进我们的论点。设备升级的订单以全价成交,我们之所以能做到这一点,主要是因为我们花时间耐心听取客户的需求,并制定了基于价值的提议,说服客户相信如果他们接受我们的提议,他们的公司将获得很高的投资回报。