行业: 运输公司

交易类型: 硬件和软件销售

参加K&R研讨会之前的收入预测: 58万美元

在参加K&R研讨会之前预计成交时间: 7月

叙述: 我们的客户需要功能更多的新设备来替换已经要报废的旧设备。他们还计划同时升级其他的设备，希望在合并交易中获得更大的折扣。客户知道我们在这个城市给另一家公司的类似交易的价格。

实际结果: 7月份55.2万美元，外加9月份28.5万美元，共计 83.7万美元

实际成交时间: 我们在7月份以4.8％的折扣达成了新设备的购买协议， 9月份收到设备升级的订单（全价）

K&R工具和技术: 我们赢的关键是从K&R研讨会学到的：专注于Principled Storesions™（原则性让步），尤其是K&R的至理名言：“让客户挣得您的让步”。我们将客户的设备升级与新设备购买分开来讨论，并一直让他们关注我们提案的价值。 K&R Leverage Slope™（价值-影响力）帮助我们保持谈判中积极的影响力，并使用K&R Value Matrix™（价值矩阵）推进我们的论点。设备升级的订单以全价成交，我们之所以能做到这一点，主要是因为我们花时间耐心听取客户的需求，并制定了基于价值的提议，说服客户相信如果他们接受我们的提议，他们的公司将获得很高的投资回报。