行业: 全球能源公司

交易类型: 软件和服务

参加K&R研讨会之前的收入预测: 650万美元（在给客户预期的巨大折扣后）

在参加K&R研讨会之前预计交易达成时间: 第三季度

叙述: 客户需要在年底之前实施我们的服务，以确保其符合政府法规并避免不合规带来的的财务后果。最初我们的解决方案报价是850万美元，预计为了快速成交我们会给出巨大的折扣。客户使用各种谈判技巧期望获得更好的价格，他们使用的技巧包括升级到高层管理人员、使用竞争对手产品做威胁以及分化我们的团队希望我们团队中的某些人会同意他们的要求等。

实际结果: 850万美元

实际成交时间: 我们在10月初完成交易（比预测的要晚一些），但我们仍有足够的时间在年终截止日期之前完成实施

K&R工具和技术: K&R研讨会中的“谈判技巧”模块特别有用，关于“阐明价值”的讨论帮助我们用客户的语言来阐明我们解决方案的价值，从而守住我们的报价。我们利用了客户“实施的最后期限”这个时间压力，同时没有让我们自己内部的时间压力（在第三季度成交）成为我们做出“无原则的让步”的原因。我们在全球各地的团队成员之间保持着密切的沟通，并让管理层随时了解我们的状况和进展，以避免我们的高管出现任何不必要的或不合时宜的“帮助”。