保险行业
K&R的客户受益高达6.5万美元,并从此开始改变给客户折扣的模式,并且这将在每次交易中得以重复利用。 我们客户的客户也很满意,因为他们了解了他们购买的东西的价值。
行业: 亚洲小型保险公司
交易类型: 软件销售
参加K&R研讨会之前的收入预测: 45万美元(在预期的10%折扣之后)
在参加K&R研讨会之前预计成交时间: 第三季度
叙述: 我们推荐一个软件解决方案,以帮助改善我们的客户向其用户提供的服务。我们与客户有长期的合作关系,我们通常会在原始报价基础上给予他们10%的折扣。当接近季度末(尤其是年底)时,为了能尽快达成交易以完成销售任务,我们有时会提供额外2% – 3%的折扣。
实际结果: 50万美元
实际成交时间: 我们在本季度最后一天成交
K&R工具和技术: K&R研讨会告诉我们“谈判是一个持续的过程”(K&R六大谈判原则之一),我们认识到是我们自己一直在“训练”客户期望享受10%的折扣,并且等到季度末来得到更多折扣。研讨会向我们展示了如何使用K&R Value Matrix™(价值矩阵)来支持我们的价格。这是我们第一次没有向管理层申请额外的折扣。