行业: 亚洲小型保险公司

交易类型: 软件销售

参加K&R研讨会之前的收入预测: 45万美元（在预期的10％折扣之后）

在参加K&R研讨会之前预计成交时间: 第三季度

叙述: 我们推荐一个软件解决方案，以帮助改善我们的客户向其用户提供的服务。我们与客户有长期的合作关系，我们通常会在原始报价基础上给予他们10％的折扣。当接近季度末（尤其是年底）时，为了能尽快达成交易以完成销售任务，我们有时会提供额外2％ – 3％的折扣。

实际结果: 50万美元

实际成交时间: 我们在本季度最后一天成交

K&R工具和技术: K&R研讨会告诉我们“谈判是一个持续的过程”（K&R六大谈判原则之一），我们认识到是我们自己一直在“训练”客户期望享受10％的折扣，并且等到季度末来得到更多折扣。研讨会向我们展示了如何使用K&R Value Matrix™（价值矩阵）来支持我们的价格。这是我们第一次没有向管理层申请额外的折扣。