行业: 中等规模的区域性银行

交易类型: 存在激烈竞争的基础架构软件销售

参加K&R研讨会之前的收入预测: 100万美元至150万美元

在参加K&R研讨会之前预计成交时间: 年终

叙述: 竞争对手以非常低的价格（“无法拒绝的报价”）为我们的客户提供类似的软件。客户找到我们要求更深的折扣，这样他们可以让管理层作出选择我们的解决方案的购买决定。

实际结果: 310万美元

实际成交时间: 第三季度。整个过程耗时3.5个月，协议比原先预测的时间提前了三个月。

K&R工具和技术: 我们使用K&R Negotiation Success Range™（NSR™）（可谈区）来了解我们可能的最佳报价，并应用Principled Concession™（原则性让步）提供了5％的折扣来换取客户购买未来五年间额外的软件许可证的书面承诺。 K&R研讨会强调了保持团队一致对外并在战略和计划上保持一致的重要性。我们使用K&R Six Negotiation™（谈判六大原则）卡片来提醒大家“分裂的团队是一个代价高昂的团队”。