技术服务提供商
K&R的客户没有将昂贵的担保和扣款作为其服务包的一部分。 随着协议的执行,这将对利润率产生积极影响。 这是因为我们在提供方案之前仔细了解了客户的需求。
行业: 技术服务提供商
交易类型: 硬件维护合同
参加K&R研讨会之前的收入预测: 折扣后价格230万美元,条件是保证97%的正常运行时间,而且客户对于配件不到位等原因导致的任何设备宕机都要扣款
在参加K&R研讨会之前预计的成交时间: 第二季度
叙述: 该提案是针对客户所有分公司的设备的维护服务。我们预计我们的价格会打折到230万美元,同时要确保97%的正常运行时间,并且由于配件不到位等原因导致的设备宕机,客户会按比例扣款
实际结果: 以230万美元成交,95%的正常运行时间保证,条款中没有涉及没有扣款
实际成交时间: 6月22日(比预计提前一周)
K&R工具和技术: K&R研讨会强调“准备是赢得谈判的关键”(K&R六大谈判原则之一)。我们花大量时间分析和比较了正常运行时间保证、扣款以及我们的设备维护服务价格的各种组合。我们耐心地倾听(K&R Leverage Circle™(影响力环)的第一步)什么是客户必须得到的、重要的和理想的(来自K&R MID Chart™)。我们向客户提供的服务价值非常高,我们意识到95%的正常运行时间保证就能够满足客户的目标。我们将配件存放在本地仓库中,因此在发生故障时没有合适配件的可能性非常低。我们将客户的注意力集中在我们提供的服务的价值上,他们接受了我们95%的正常运行时间保证。讨论中没有提到配件不到位时的扣款问题,但如果确实发生,我们已准备好了解决问题的方案。