行业: 技术服务提供商

交易类型: 硬件维护合同

参加K&R研讨会之前的收入预测: 折扣后价格230万美元，条件是保证97％的正常运行时间，而且客户对于配件不到位等原因导致的任何设备宕机都要扣款

在参加K&R研讨会之前预计的成交时间: 第二季度

叙述: 该提案是针对客户所有分公司的设备的维护服务。我们预计我们的价格会打折到230万美元，同时要确保97％的正常运行时间，并且由于配件不到位等原因导致的设备宕机，客户会按比例扣款

实际结果: 以230万美元成交，95％的正常运行时间保证，条款中没有涉及没有扣款

实际成交时间: 6月22日（比预计提前一周）

K&R工具和技术: K&R研讨会强调“准备是赢得谈判的关键”（K&R六大谈判原则之一）。我们花大量时间分析和比较了正常运行时间保证、扣款以及我们的设备维护服务价格的各种组合。我们耐心地倾听（K&R Leverage Circle™（影响力环）的第一步）什么是客户必须得到的、重要的和理想的（来自K&R MID Chart™）。我们向客户提供的服务价值非常高，我们意识到95％的正常运行时间保证就能够满足客户的目标。我们将配件存放在本地仓库中，因此在发生故障时没有合适配件的可能性非常低。我们将客户的注意力集中在我们提供的服务的价值上，他们接受了我们95％的正常运行时间保证。讨论中没有提到配件不到位时的扣款问题，但如果确实发生，我们已准备好了解决问题的方案。