行业: 金融

交易类型: 提供“免费”的现场技术支持

参加K&R研讨会之前的收入预测: 零收入，以及提供“免费”支持的持续成本支出

在参加K&R研讨会之前预计的成交时间: 第二季度

客户的叙述: 我们为客户提供“免费”的现场技术支持，没有合同义务。我们公司为此付出的资源成本每年超过15万美元，我们需要降低成本或增加收入来负担这笔费用。

实际结果: 服务收入达到20万美元，并且提高了客户满意度

实际成交时间: 第二季度（协议于7月1日开始）

K&R工具和技术: 我们使用K&R Leverage Circle™（影响力环，特别是：收集信息，建立我们的信心，并让客户理解我们提供的价值）来准备将要与客户进行的谈判。 利用K&R Value Matrix™ （价值矩阵）用于了解我们需要采取的步骤来定义、阐明、量化和得到客户对于我们提供的服务的价值的认可。通过强调我们技术支持的独特价值，来规避客户为其需求选择其他替代方案来源的可能性。我们能有效把握在谈判中的有利态势并加以利用。当客户明确了解服务的价值时，他们就会同意按我们的报价支付。