行业: 汽车制造

交易类型: 大型的软件和软件支持销售

参加K&R研讨会之前的销售额预测: 零

在参加K&R研讨会之前预计交易达成时间: 年终

描述: 客户的客户在未来几年面临更多软件功能和部署额外软件许可证的需求。汽车行业过去和现在都经历着严重的衰退（其他行业也是如此），每个人都预计未来的支出将会减少。客户的客户计划先发出RFI（征求意见调查），从多个软件提供商的应标来定位他们的需求。 但是RFI流程会推迟公司做出决策，而且在新的一年里很可能不会做任何事情。
实际结果：当年670万欧元加上后续两年6020万欧元

实际成交时间: 11月

K&R工具和技术: 我们使用K&R Macro Agenda™ （宏观议程）作为谈判各个环节和协调我们整个团队成员活动的指导。 K&R团队合作指导帮助我们保持团队的团结，并与我们的客户建立更强大的团队关系。我们知道等待RFI可能会毁掉任何可以获得有利决策的机会。 K&R教授的“利用事件的紧迫性策略”帮助我们鼓励客户放弃RFI，并尽早采取行动以避免可能的资金冻结。我们使用K&R的Value Matrix™（价值矩阵）使我们客户的注意力集中在实施我们的解决方案所产生的价值上，排除其他任何替代方案。为了充分利用这些迫在眉睫的事件（例如可能会冻结支出），我们制定了Principled Concession™（原则性让步），减少了解决方案内容，为长期合作制定出最终定价。